Tecniche di Vendita

Organizzazione dell’attività di vendita – 4 ore

Gestione del territorio e dei clienti. L’attività di prospecting.
L’utilizzo del telefono come strumento di vendita: specificità della comunicazione telefonica.
Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni.
Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l’appuntamento.
Preparare una visita: informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere.
Costruire l’obiettivo della visita.

La comunicazione efficace e la gestione della relazione di vendita con il cliente – 4 ore

Gestire la relazione di vendita con il cliente, conoscendo principi, trappole, canali e strumenti della comunicazione: saperli utilizzare per essere persuasivi.
Capire e farsi capire, empatia e ascolto.
Domande aperte: propositive; induttive; deduttive e ad incastro.
Domande chiuse: semplici e strutturate; le domande di precisione e a doppia alternativa.
La comunicazione verbale nella vendita: parole calde, linguaggio tecnico, vocabolario personale.
Saper interpretare la comunicazione non verbale

La raccolta delle informazioni per conoscere il cliente e identificare ciò che ha valore per lui – 2 ore

L’ascolto attivo e la tecnica delle domande: identificare il potenziale, riconoscere i bisogni, le aspettative, le motivazioni, le strategie d’acquisto dei clienti.
Come riconoscere i bisogni del cliente.
L’analisi dei bisogni: metodi e caratteristiche.

La vendita del valore – 2 ore

La costruzione e la personalizzazione della proposta sulla base delle informazioni raccolte.

La proposta e la presentazione dell’offerta – 2 ore

Argomentare la proposta: distinguere tra caratteristiche, vantaggi e benefici offerti.
Presentare il servizio attraverso i benefici e i vantaggi, partendo dal punto di vista del cliente.
La presentazione della soluzione:il linguaggio emotivo,la vendita dei valori aggiunti.
Come presentare al meglio il prezzo.

La gestione del contraddittorio con il cliente – 1 ora

Sapere affrontare il disguido/disservizio con il cliente.
Gestione del contraddittorio con il cliente.
Approccio proattivo alla problematica focalizzata sul win-win (vinciamo sia noi che il cliente).
Sapere comunicare in maniera efficace e costruttiva con il cliente.

La chiusura – 1 ora

La conduzione della trattativa fino alla chiusura, tecniche e accorgimenti.
La gestione delle obiezioni.
Tecniche di chiusura della vendita senza forzare il cliente.